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OK·COMPUTER
Guion de visita comercial
Entrar, mapear el negocio, encontrar la grieta y cerrar — con el cliente que "lo tiene todo controlado".
El método — léelo antes de entrar
Dale la razón. No discutas su "lo tengo controlado". Asiéntelo.
Pregunta y cállate. Quien habla más es quien menos vende.
Que la grieta la vea él. No se la enseñes tú — pregunta hasta que la calcule solo.
Traduce a su moneda: tiempo · dejar de depender de una persona · dormir tranquilo · dinero que se escapa · miedo a un susto de seguridad.
Cierra con la prueba real, no con la idea: "esto ya funciona con un cliente que paga".
La presentación — una cabeza, lo demás como respaldo
"Soy consultor informático independiente. Llevo 25 años montando sistemas, redes y ERPs en empresas de verdad. Y ahora le sumo algo nuevo: meterles inteligencia artificial dentro, un agente que trabaja con tu sistema. Eso es lo que me ilusiona y a lo que vengo.
Y que quede claro: a partir de que trabajemos juntos, el ordenador, la red, el programa de gestión, la seguridad o el marrón que te surja un martes a las nueve, también es mío. No tienes que llamar a cinco. Me tienes a mí."
Recuerda: el titular es la IA + los 25 años. El "te llevo todo lo demás" va de cierre, como tranquilidad — nunca de titular, o suena a hombre-orquesta. Di "llevo 25 años y ahora le sumo IA", no "estamos emprendiendo con algo nuevo" (suena a beta y da repelús a una PYME tradicional).
A Cómo encontrar la puerta de entrada
No intentes vender todo. Busca UN proceso: que le duela + barato de arreglar + resultado visible. Eso es tu cabeza de playa. Lo demás viene después, ya desde dentro.
El recorrido del día
La técnica que nunca falla: pídele que te cuente un día normal y sigue la información, no el producto. Desde que entra el primer cliente o pedido por la mañana hasta que está servido y cobrado. En cada paso, pregúntate: ¿por dónde entra el dato? ¿dónde se queda? ¿quién lo toca? ¿por dónde se escapa?
Cuéntame un día normal aquí. Llegas por la mañana, abres... ¿y qué es lo primero que pasa?
Pues entran los pedidos, los repartidores cargan...
Para, para. Ese pedido, ¿cómo te entra? ¿Teléfono, correo, WhatsApp, un comercial?
¿Y dónde lo apuntas? ¿Quién más lo ve?
¿En qué momento sabes que se ha servido de verdad? ¿Y que se ha cobrado?
Cada "se lo digo a...", "lo apunto en...", "luego ya lo paso a..." es una costura. Ahí se pierde información, tiempo y dinero. Esas costuras son tus puntos de entrada.
Preguntas para mapear el flujo de información
¿Cómo te entran los pedidos / encargos / clientes? (teléfono, papel, WhatsApp, correo → todo lo manual es oportunidad)
¿Dónde vive la información del día a día? (programa, Excel, cabeza de alguien, cuaderno)
¿Cuánto tardas en saber si hoy ha ido bien o mal? (si no es "ahora", hay BI en vivo)
¿Qué haces tú a mano cada día que es siempre lo mismo? (repetitivo = automatizable)
¿De qué persona depende que esto no se pare? (dependencia = RAG + conocimiento dentro del sistema)
¿Qué pasa cuando estás fuera y necesitas saber cómo va? (panel y datos en el móvil)
¿Cuándo fue la última vez que te llevaste un disgusto por un dato perdido o un pedido traspapelado?
Checklist de puntos de entrada — pregunta por TODOS
No te quedes solo en la gestión. Estos son terrenos donde casi nadie los lleva bien y donde tú entras fácil:
Fichajes: ¿cómo fichan los empleados? ¿papel, huella, una app? ¿guardas los registros como manda la ley?
Cámaras: ¿quién las ve? ¿desde dónde? ¿saltan solas si pasa algo o solo sirven para mirar después?
Control de accesos: ¿puertas, tornos, llaves? ¿sabes quién entra y cuándo?
Alarmas: ¿están conectadas a algo? ¿a quién avisan?
Copias de seguridad: ¿se hacen? ¿cuándo fue la última vez que probaste restaurar una?
Correo y dominio: ¿correo serio o cuentas de Gmail/Hotmail sueltas?
Equipos y red: ¿qué antigüedad tienen? ¿hay wifi de invitados separada de la de trabajo?
Cualquiera de estos te mete dentro. Y una vez dentro, ves el negocio entero y detectas el resto. Los fichajes y las cámaras son entradas fáciles porque casi nadie cumple la ley al 100% — y eso te lleva directo al siguiente bloque.
B El ataque por seguridad — el caballo de Troya
La revisión de seguridad es la mejor puerta: el cliente la acepta gratis sin sentirse vendido, no le amenaza el ego, y mientras se la haces, ves TODO su negocio por dentro.
Cómo plantearlo (sin asustar de mala manera)
Mira, antes de hablar de nada, deja que te haga un favor: te reviso gratis cómo estás de seguridad. Sin compromiso. Las cámaras, los fichajes, las copias, la red. En una mañana te digo por dónde estás expuesto.
¿Y para qué? Si aquí nunca ha pasado nada.
Por eso mismo. El día que pasa, ya es tarde. Yo no vengo a decirte que lo haces mal — vengo a mirar si estás protegido, que es distinto. Si está todo bien, te quedas tranquilo y no te cuesta nada. Y si encuentro algo, te lo enseño y te digo cómo se arregla.
Clave: nunca seas el que asusta y se va. Sé el que enseña el agujero y lo tapa. El miedo abre la puerta; la solución es la que cierra la venta. Y plantéalo como "revisión", no como "te voy a hackear".
Las vulnerabilidades que casi seguro vas a encontrar
Cámaras con la contraseña de fábrica o el firmware de hace años — accesibles desde internet sin que lo sepan. Cualquiera las ve.
Fichajes que no cumplen el RD 8/2019: sin guardar 4 años, manipulables, o ni se registran. Sanción de 751 € a 7.500 € por trabajador.
Cámaras grabando sin cartel ni registro de actividad (RGPD).Multas de miles de euros.
Copias de seguridad que nadie ha probado restaurar nunca. El 90% no lo ha hecho. El día del ransomware descubren que la copia no servía.
Contraseñas compartidas, sin doble factor, y el que se fue hace dos años sigue teniendo acceso.
Wifi de invitados pegada a la red de gestión: cualquiera en la sala de espera entra al sistema.
Equipos con Windows viejo y sin actualizar: la puerta de entrada favorita del ransomware.
Cómo cierras desde aquí
Una vez le enseñas un par de agujeros reales, ya no eres un vendedor: eres el que le ha abierto los ojos. Y ahí encadenas: "esto te lo dejo cerrado, y ya de paso, mientras estoy dentro, te enseño una cosa que le va a venir de cine a tu día a día..." — y entras con OKHUB.
C El precio — puesta en marcha gratis
El precio no es el problema. Lo que vendes es confianza: tan seguro estás de que funciona que lo montas y cobras cuando él vea el ahorro.
Cómo lo presentas
"El dinero no lo pongas como problema. Mira cómo lo hago con los primeros clientes: yo te lo monto y lo pongo a funcionar sin que sueltes nada por adelantado. Cuando lleve un tiempo andando y tú veas con tus ojos el ahorro y el trabajo que te quita, nos sentamos, lo valoras, y ajustamos cuentas con cabeza. Si no te aporta, no me pagas. Así de claro.
Estoy cogiendo los primeros clientes de Granada para rodar el sistema, por eso lo puedo hacer así. Tú estás a tiempo de ser uno de ellos."
Las reglas para que no te coman — esto no se lo dices al cliente, es para ti
Cualifica antes de ofrecerlo. Gratis solo a quien tenga negocio de verdad y ganas. No a todo el que pase, o trabajarás gratis para curiosos.
Define el "ajustar cuentas" ANTES de empezar, aunque sea a grandes rasgos: "lo valoramos sobre el ahorro real y de ahí sale una cuota mensual". El cuánto puede esperar; el cómo, no — o te regateará con el trabajo ya hecho.
Pon marco de escasez y que sea verdad: "los primeros clientes". Eso lo hace especial y te protege de hacerlo gratis para siempre.
Empieza por algo pequeño y visible. Un módulo que dé resultado rápido. El cliente paga lo que ve, no lo que le prometes.
Que la seguridad gratis sea la revisión, no el arreglo. Revisar, gratis. Tapar agujeros, ya es trabajo facturable.
Los cinco casos — diálogos para cada pega
01 · El distribuidor que "lo tiene todo controlado"
Pega: "Yo esto lo domino, no necesito nada."
Yo los pedidos los llevo controladísimos, llevo 30 años en esto.
Se nota, esto va como un reloj. Oye: cuando estás fuera y te entra un pedido por teléfono, ¿cómo llega al almacén?
Pues lo apunto y luego se lo paso a los chavales.
¿Y se os escapa alguno alguna vez? Sin pillarte, es que me pasa con todos.
Hombre... alguno. Pero pocos.
¿Y ese "pocos" al mes, en pasta, cuánto será?
...pues no lo sé, la verdad.
Eso es justo lo que te ayudo a ver. Esto ya funciona con otro de tu sector: mandas un audio con lo que hay que servir y le salta al equipo en una pantalla, como las comandas de un bar. Nadie apunta a mano, no se pierde ni uno, y lo ves desde el móvil. Está en producción con un cliente que paga.
QUÉ HAS HECHO: le das la razón y le haces a él calcular su propia fuga. La cifra que no sabe es la grieta. Cierras con la prueba real.
02 · La empresa que depende de una persona
Pega: "Eso lo lleva Mari Carmen, que sabe de todo."
De eso no te preocupes, lo lleva Mari Carmen, lleva aquí 22 años.
Qué suerte tener a alguien así, eso no se paga. ¿Y el día que se ponga mala o se jubile?
Uf. No quiero ni pensarlo.
Ese "no quiero ni pensarlo" es el que me preocupa por ti. Todo lo que sabe ella, ¿está escrito o está en su cabeza?
En su cabeza, básicamente.
No vengo a quitar a Mari Carmen, al revés. Vengo a que lo que sabe deje de irse a casa con ella cada tarde. Metemos un sistema donde esa información queda dentro, y cualquiera puede preguntarle "¿cómo se gestionaba el pedido de tal?" y le contesta, diciendo de dónde lo saca. Ella sigue, pero tú dejas de tener el negocio colgando de una persona.
QUÉ HAS HECHO: conviertes a Mari Carmen de obstáculo en argumento. No amenazas su empleo — vendes dormir tranquilo.
03 · El que cree que la IA "es para los grandes"
Pega: "Eso es para multinacionales, yo soy pequeño."
La IA estará muy bien para El Corte Inglés, pero aquí somos cuatro gatos.
Tienes razón en una cosa: esos PowerPoints de transformación digital no son para ti ni falta que hace. Pero, ¿cuánto tardas en saber si esta semana ha ido bien o mal?
Cuando me lo dice la asesoría a fin de mes.
O sea, decides hoy mirando lo de hace tres semanas. Eso es conducir por el retrovisor. Lo que hago no es ciencia ficción: que entres en el móvil y veas hoy cómo va. Y para una empresa de cuatro vale más que para una de cuatrocientas, porque tú no tienes un departamento financiero que te lo masque.
Visto así...
La IA aquí no es un robot, es una herramienta más, como en su día el ordenador. Y llevo 25 años metiéndolas en empresas como la tuya.
QUÉ HAS HECHO: le quitas el complejo de "pequeño" dándole la vuelta. Desinflas la palabra "IA". Te apoyas en los 25 años.
04 · El que ya tiene informático y programa
Pega: "Ya tengo quien me lo lleva y un programa que va bien."
Ya tengo un programa que funciona y un chico que me lleva los ordenadores.
Perfecto, no vengo a cambiar lo que funciona. ¿Qué programa usáis?
El SAGE.
Buenísimo, lo conozco de sobra. Por eso: lo mío no sustituye al SAGE, se engancha a él. La información que ya tienes ahí, en vez de ir tú a sacar informes, le preguntas en lenguaje normal por el móvil "¿cuánto me debe el cliente tal?" y contesta al momento. Tu programa sigue, tu informático sigue. Yo soy la capa de inteligencia encima.
¿No hay que cambiar nada?
Nada. Y si en algún momento tu chico no llega o quieres una segunda opinión en hardware, red o seguridad, también estoy. Pero hoy vengo a sumar, no a tirar nada.
QUÉ HAS HECHO: nunca atacas lo que tiene. Capa que suma, no sustituto. Conocer SAGE da credibilidad al instante.
05 · El que dice "no es momento" o "es caro"
Pega: "Ahora no es momento, y costará un dineral."
Me interesa, pero ahora no es momento, y seguro que cuesta un ojo de la cara.
Lo del momento lo respeto. Pero lo que cuesta caro no es esto — es lo que ya pagas sin verlo: las horas a mano, el pedido perdido, el dato que llega tarde. Eso lo pagas todos los meses y no sale en ninguna factura.
Ya, pero soltar dinero ahora...
Por eso no te pido que sueltes nada hoy. Te lo monto, lo pones a andar, y pagas cuando veas el ahorro con tus ojos. Si no te aporta, no me pagas. Y la primera revisión es gratis y en tu oficina. ¿Qué pierdes?
Visto así, nada.
Pues eso. Dame una mañana.
QUÉ HAS HECHO: reencuadras el coste hacia lo que ya pierde. Bajas el riesgo a cero con la puesta en marcha gratis.
Las señales a cazar — escúchalas y salta al módulo
"Eso lo lleva [nombre]"→ dependencia de una persona. RAG + conocimiento dentro del sistema.
"Los números los tengo a fin de mes con la asesoría"→ pilota por el retrovisor. BI en vivo.
"Lo apunto y luego lo paso al almacén"→ panel de comandas audio → tareas.
"Los albaranes están en una carpeta / el WhatsApp / mi cabeza"→ RAG sobre los documentos.
"De noche pienso en si habremos servido el pedido de tal"→ eso le quita el sueño. Es tu cierre.
"Aquí nunca ha pasado nada" (seguridad)→ revisión gratis. El que no se ha preocupado es el más expuesto.
"Los fichajes los llevamos en un papel / una hoja"→ incumplimiento RD 8/2019. Fichajes legales.
"Las cámaras las miro yo desde el móvil"→ ¿con qué seguridad? Video-analítica + alertas.
Hoja de notas de la visita
Rellénala durante o justo al salir. No te fíes de la memoria — lo que detectes hoy es el guion de la próxima reunión.
[ ] Pedidos manuales [ ] Sin BI / datos a destiempo [ ] Dependencia de persona